Das hat doch jeder von uns schon erlebt, alle Argumente sind auf ihrer Seite und der Kunde braucht das Produkt oder die Dienstleistung und dennoch entscheidet sich der Kunde dagegen. Was ist der Ursprung für solche aus unserer Sicht irrationalen Entscheidungen?

Nach meiner Erfahrung ist ein wesentlicher Grund, dass wir gerne Argumentieren und so glauben, der Kunde wird auf Grund dieser Argumente sich dann auch entscheiden. Das macht er auch, aber eben nicht so, wie wir es gerne hätte.

Allerdings funktioniert der Verkauf im einundzwanzigsten Jahrhundert einfach anders. Denn es gilt, die Denkstimme des Kunden zu aktivieren und nur diese darf die Argumente verwenden, dann kommt es zu einer Erkenntnis aus dem inneren heraus. Die Denkstimme in ihrem Kopf ist entscheidend, wenn es darum geht, sie für eine Idee zu gewinnen. Mit ihrer Stimme im Kopf sind sie König oder Königen, warum soll das beim Kunden anders sein?

Meine Stimme ist in ihrem Kopf nur zu Gast und so würden meine Argumente auch so gewertet werden. Entwickeln sie ihr Beratungskonzept so, das sie über gezielte Fragen den Kunden dazu bringen, dass dieser die Argumente erkennt und selbst ausspricht, dann sind es seine Argumente und er ist selbst darauf gekommen. Und schon müssen sie nichts mehr verkaufen, das macht der Kunde einfach selbst, mit seiner Stimme im Kopf.

Da geht es nicht automatisch um einen realen Zeitmangel, es reicht schon ein Gefühl von Zeitmangel. Sobald ein Beratungskonzept eher von theoretischen Ideen geprägt ist und am Eigenversuch gespart wird, umso größer sind die Umsetzungsprobleme.

Der Ursprung des Zeitmangels kann an ganz banalen Problemen hängen, wie an einer zu kurzen Zeittaktung aber eben auch an einer überfordernden Informationsmenge, die durch die Verkaufsleitung festgelegt wurde. Profis wissen, Kunden entscheiden sich emotional innerhalb der Bedarfsermittlung und diese Entscheidung muss im Beratungsprozess nur noch Rationalisiert werden, dann klappt es auch mit den Abschlüssen.

Weglassen ist die große Kunst. Sie wollen eine Kaufentscheidung vom Kunden, dann lassen sie alles weg, was dann  einfach zu viel an Information ist. Aber wie finden wir das heraus? Ganz einfach lassen sie Informationen weg und beobachten sie die Abschlussquote. Aber der wichtigste Punkt ist, verlassen sie sich nicht auf Argumente, nur weil sie meinen, der Kunde braucht diese.

... denn die vertriebliche Kommunikation hat eine große Auswirkung auf die Kennzahlen. Dabei rede ich hier nicht von den Menschen und deren Persönlichkeiten, sondern vom Wort-Wert-Effekt.

Damit meine ich, das die optimalen Kennzahlen im Vertrieb von jeder Person und Persönlichkeit erreicht werden können. Es braucht also keine Veränderung der Persönlichkeit oder des Menschen, sondern nur eine Konzentration auf die Beratungswerkzeuge und die Übung, damit eine Rutine entsteht. Damit kommen dann auch der Erfolg und die Gelassenheit.

Die Kennzahlen bewerten in meinen Augen niemals den Menschen, sondern immer nur die Effizienz des jeweiligen Arbeitsprozesses.